こんにちは、1年で問い合わせ数を15倍に増やした小さな会社の広報karinです♡
突然ですが、みなさんは自社のお客様がどんな方か理解していますか？
- これから集客する上で、どの広告が合っているのか知りたい
- もっと売上を伸ばしたい！
そんな経営者さんに必ずまず試していただきたいのが、ペルソナ設計です。
ペルソナ設計は私も広報を始めた際に、まず最初に始めたこと。
ペルソナ設計を最初にきちんと時間をかけて行ったことで、後々とても心強かったです。
今回はペルソナ設計について、小さな会社さん向けにわかりやすく解説していきます！
あなたの会社のお客様には、どんな方がいらっしゃいますか？
よくいらっしゃるお客様の層を想像しながら、思い出してみてください。
- 性別は？
- 年齢層は？
- 家族構成は？
- どんな理由で商品を買ってくれる？
ここまでの情報も思い浮かばない…！という方は要注意。
でも、その分売上の伸びしろがあります。
私が広報になった際、勤めていた会社はそれらのことも朧気にしか分かっていませんでした。
「なんとなく男性で、多分年齢はこれくらいで…」
年齢や性別が違えば、好きな色やよく見ているSNSも違います。
もっと言えば、当然ライフスタイルや時間の使い方、大切にしているものが大きく違いますよね。
当時「なんとなく…」でしかお客様のことを分かっていなかったので、あまり相性の良くない広告に毎月１０万以上お金をかけていたんです。
商品を知ってほしい方に届かなければ、どれだけお金を投資しても思うような結果は出ません。
毎月投資していたお金は、ほとんど結果の出ないままお金だけ垂れ流している状態でした。
広告媒体を決めるだけでなく、決め手になるキャッチコピーやチラシを作る上でもお客様を知ることは大切です。
例えば「50代女性向けのジム」なら、どちらの広告のほうがより興味を持ってもらえそうでしょうか。
どちらも同じキャッチコピーを同じ場所に、同じデザインで掲載しています。
違うのは使用している写真だけ。
でもターゲットが５０代の女性なら、女性が映っている写真の方がより興味を持ってもらえそうですよね。
男性の方の写真のジムは、たくさん筋肉をつけたい人には良さそう。
でも、50代女性となるとハードでついていけなさそう…。
その点女性が映っている写真のものは、「同じ年ごろの人もいるなら私もできそう！」と思ってもらえそうです。
先ほどはあえて極端な写真を使いました。
ですが「もっと売り上げを上げるためにはどっちの方が良いだろう？」と考える際、どちらの方がお客様の好みに合うか考えるのはとても重要なことです。
商品のキャッチコピーを考えるとき、宣伝方法やデザイン、もっと言えば価格や商品の方向性を考える際にもポイントとなってきます。
「なんとなく」で決めていたなら、お客様目線に立って考えることでよりお客様に届くはず。
お客様目線に立つ…と言葉で言っても、ちょっとふわふわしていて難しい部分がありますよね。
ですが「お客様がどんな人なのか」を思い出してからならぐっと想像しやすくなります。
お客様がどんな人なのか、どんな人に買ってもらいたいのか…それらを典型的なお客様像に当てはめ、考えていきます。
それを、ペルソナ設計と言います。
ペルソナを作成するためには、詳細な情報を書きだしていくことが大切です。
会社全員で…というのが難しい場合でも、経営者さんだけで考えるのではなくできるだけ多くの従業員からの意見を聞きましょう。
特に直にお客様に接している現場の方、営業の方の意見はとても重要です。
できるだけ立場をフラットにした状態で、意見を聞き入れるようにしましょう。
現場の方が「本当はそうじゃないんだけどな…」と思っていても口に出せない雰囲気はNG。
またペルソナを作成する際には、お客様の立場になって考え、お客様のニーズや要望を先に考慮して設計することが必要です。
ペルソナ設計で決めるべき事柄をご紹介させていただきます♡
- 基本の事項年齢、性別、住んでいる地域、職業、月収
- ライフスタイル家族構成、住宅のスタイル(持ち家/賃貸)、一日のタイムテーブル、優先したいこと
- お金の使い方趣味や興味関心のあること、よく遊びに行くエリア
- 不満やニーズどんなことに悩んでいる？
- 憧れや目標どんな目標がある？憧れの有名人や、実は実現したいこと
- 情報収集方法普段使っているSNSは？スマホ、パソコン等持っている端末は？情報を知りたい時は何を使う？(Web検索・雑誌・知人に聞くなど…)
漠然とした「Aさん」ではなく、より具体的に想像するために名前を付けることもおすすめです。
「ふわふわしたイメージ」ではなく、細かく具体的に落とし込みをしていきます。
ペルソナは理想論だけを当て込むものではありません。
欲だけを詰め込んだ結果、「そんなお客様なんてこの世にいない」というものになってしまっては意味がありません。
典型的なお客様像に当てはめていくことが大切です。
実際にいらっしゃるお客様から得た情報をもとにしていったり、時にはオープンデータを活用するのも手です。
都道府県の名前+オープンデータで検索すれば、各都道府県のデータが出てきます。
落とし込みをしていったペルソナは、自分だけでなく会社内で共有し共通の認識にします。
ふわふわした状態では「集客方法を考えよう！」と言っても中々意見やアイディアは出しずらいもの。
「ペルソナのよし子さんだったらどうするか」という共通認識が出来ることによって、集客や収益に繋がるヒントをより多くの方が出しやすくなるはずです。
ペルソナは、今後を左右していく重要なもの。
意見がバラバラになったときはみんなでペルソナを振り返りを行い原点に返る…など、末永く活用していくものです。
時間をかけて丁寧に作ることで、必ず将来の助けになりますよ♡
