こんにちは、1年で問い合わせ数を15倍に増やした小さな会社の広報karinです♡
1年で問い合わせ数を15倍に増やした…と書くと、よく「経験者だったからでしょ？」「ウチの会社じゃ無理だよ」と言われます。
ですが、断言します。絶対にそんなことはありません。
だって、私が広報を始めたときの環境は…
- 私自身は広報未経験者、もっと言えばビジネスメールの書きかたも知らないレベル
- 会社は営業担当者もいなかったので、ノウハウもない
- かけれる予算も全然ない
あるものより、足りないものを数えていった方が早いくらいのレベルでした。
あったのは商品。ただそれだけ。
そこから徐々に徐々にステップアップし、結果に繋がっていきました。
なので、「どうせ…」と諦めるよりも先に、是非試してみていただきたい…！
今回は私が広報になって最初にやった「ペルソナ設計」について、実際にどんな流れで行ったのか体験談をご紹介させていただきます♡
ライフタイムバリューを考えてみよう～集客にかけられるコスト把握や利益アップのために
最初は広報としてではなく、事務員として採用された会社。
ある日ふとしたことがきっかけで、20文字ちょっとのキャッチコピーを社外へ提出しなければならなくなりました。
上司から「資料を読んで、適当にやっておいてよ」と言われたものの…
その時はじめてお客様向けの資料を読んで、愕然としました。
これじゃあ何も分からない…と。
会社のホームページも商品についてはろくに書かれていませんでしたし、私が会社に就職した理由も「この商品を売りたい！」と思ったからではなく家から近かったから。
だから実は商材をあまり分からないまま就職していたんです。
商品について知るヒントがないので、当然たった20文字ちょっとのキャッチコピーを作ることができません。
困り果てていた時、以前かかってきた電話を取り次ぐ際にお客様が仰っていた「この前買った商品ね、●●がとっても良くて。本当に助かっているのよ」という言葉を思い出しました。
そこで資料から言葉を切り抜くのではなく、お客様からいただいた「●●が良かった」という言葉からキャッチコピーを作ってみることにしました。
当時決めなければならなかった20文字ちょっとのキャッチコピーは、実は前年にも同じ社外へ提出し、同じ媒体に掲載されたものでした。
前年のキャッチコピーはほぼ成果がなく、だから上司も「(どうせ効果がないから)適当にやっておいてよ」となっていたんです。
ですがお客様の言葉からヒントを得たキャッチコピーを使ったところ、前年度比３倍の効果に。
ゼロが３になった程度の成果ではあるものの、苦肉の策で考えた内容でそれだけの差が出たことに、私も上司もとても驚き喜びました。
そして思ったんです。
もっときちんとお客様の目線に立てば、きっともっと成果が出るはず。
そこで上司に相談し、商品を購入してくださったお客様へアンケートを取ることにしました。
- どうして商品を知ってくれたのか
- どうして商品を購入してくれたのか
- どんなタイミングで商品を使ってくれているのか
などなど…。
他にもお客様自身の好きなことや、困っていることなど。
実際にお客様の声を知り、再度私たちは愕然としました。
当時「なんとなく…」でしかお客様のことを分かっていなかった私たち。
なんとなく…で思っていたお客様像と、実際のお客様像が全然違っていたんです。
当時会社では予算が無いなりに、広告に毎月１０万以上お金をかけていました。
成果はほぼなく、毎月お金だけ垂れ流している状態でした。
上司は商品に魅力がないのかな…と自信まで喪失していました。
でもその原因も、実際のお客様のライフスタイルから考えればあまり相性の良くない広告だったからだと分かりました。
当時私の会社が行っていた広告は、例えて言えば10代～20代前半の若い女の子向けの商品のチラシをおばあちゃんの原宿・巣鴨で配っていたようなもの。
最初から原宿で配った方が早いですよね。
相性が良くない広告にお金を使っていたと分かり、次はどんな広告なら相性が良いのかを考えました。
- どこで広告を出せば良いだろう
- どんなアプローチの方法なら欲しいと思ってくれるだろう
「ペルソナ設計」という言葉を当時は知りませんでしたが、アンケートで分かったお客様像からそれらを想像してみることに。
実際のお客様像と私の年齢や性別が近かったこともあり、私が中心となって考えることになりました。
そうは言っても、お客様像と私では根本的な何かが違う…。
そこで思い当たったのが、友人のAちゃん。
アンケートで実際にお客様が答えてくださった、生活環境や価値観は、友人のＡちゃんにどこか似ている気がしました。
なのでまずはAちゃんにおすすめする気持ちで、チラシを作ってみるところから始めました。
- 困っていることは何？
- 商品はどんなことをアピールすればいい？
- 好きな色や、好きなデザインは？
作成をするうちに徐々に徐々に迷いが出てきます。
でもそれも、「Aちゃんだったらこの色が好きだな。」「Aちゃんだったらこんなこと言われたら欲しいなぁと思うよな。」そう思いながら作成していくことで、ピースをぱちぱちとはめるようにスムーズに組み立てが出来ました。
そして、Aちゃんだったら…を軸に考えたチラシを配布したところ、効果は絶大。
これまで配ってもまるで効果のなかったチラシも、3倍ほどに問い合わせ数が増えました。
それを機に本格的に広報の担当となった私。
徐々に徐々にチラシのブラッシュアップをしていく時も、その後に立てたペルソナを元に考えていました。
「ペルソナの●●さんだったらこうだな…」ということを意識しながらブラッシュアップを行っていきます。
漠然とした「お客様」だと、考えがぶれてしまいます。
ペルソナ設計をきちんとしていないと、「●●を求めて買ってくれている人」「■■が欲しいから買ってくれている人」の二つの種類のお客様がいた場合、その二人を一緒にしてしまっていたりするんです。
ですが「●●さん」という明確な指針を作ることで、その人にピッタリと合ったキャッチコピーや広告の方法を考えられます。
他にも、口だけ出したい偉い人に「●●の方がいいんじゃない？」と言われた時に「こういう根拠があります」と示せるのも、大きなポイント。
集客は、昨日まで0だったものをいきなり100倍に…と突然増やすことはできません。
いわゆる「バズり」でそうなることもありますが、そうなると今度は生産が追いつきませんよね。
徐々に徐々に積み上げ、少しずつ改善していく繰り返しが大事です。
その積み上げの第一歩は、ペルソナ設計を適切に行うことだと思います。
「ペルソナ設計ってよく分からないしそれ以外の方法で何か…」と思う方もいるかもしれません。
ですがまずはお客様の目線に立つこと。
そしてお客様が何を求めているのかは、お客様の目線に立つ事で気づくことや分かることがあります。
売上を伸ばしたいと思う時は、是非一番最初にペルソナ設計をしてみてください。
